10 dicas de como a sua distribuidora pode vender mais

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Você quer vender mais na sua distribuidora? Certamente você não é o único com esse objetivo em mente. A grande questão é compreender as melhores formas de colocar isso em prática.

Com o “boom” digital que ocorreu nos últimos anos, as principais estratégias para vender mais passam pelo uso correto da tecnologia. São vários novos canais digitais de venda e de contato com os consumidores que podem ser explorados.

Quer descobrir como a sua distribuidora pode vender mais? Então confira a seguir!

A evolução da tecnologia no setor de vendas

À medida que os clientes interagem cada vez mais com as organizações por meio de canais digitais, as empresas voltadas para o futuro estão reconhecendo que essa mudança está criando oportunidades significativas para as funções de vendas e marketing.

Como resultado, o relacionamento interno com o setor de TI está evoluindo à medida que as funções de vendas e marketing se movem para assumir o controle de seus destinos de tecnologia, definindo novas soluções que aproveitam as tendências emergentes.

As vendas há muito são pioneiras na computação móvel, com a questão dos laptops e os primeiros telefones celulares nas organizações tradicionalmente indo para essa área. Já é rotina para vendas remotas ter smartphones, laptops e/ou tablets carregados com ferramentas de análise que estejam efetivamente integradas às aplicações de back-end da linha de negócios para que seja possível acessar dados como níveis de estoque e lead times de fornecedores.

Nas vendas, houve uma grande mudança nos últimos dez anos em termos de TI. A função tem sido um foco significativo para o investimento em tecnologia. Agora, a maioria das grandes organizações implantou sistemas de vendas que geralmente são atualizados com as inovações mais recentes, como mobilidade, nuvem e big data.

A extensão desse impacto da tecnologia nas funções de vendas e marketing foi destacada por um relatório recente da Economist Intelligent Unit. O estudo analisou 272 executivos e gerentes seniores sediados na Europa.

De acordo com a pesquisa, 50% dos executivos de marketing e 46% dos executivos de vendas dizem acreditar que seus processos de negócios dependem mais da tecnologia do que os de outros departamentos de sua organização. Além disso, mais de 50% dos executivos citam as mídias sociais como um dos principais impulsionadores da mudança nas operações comerciais.

Benefícios da tecnologia nos resultados de vendas

Acabamos de falar sobre a evolução da tecnologia para os setores de marketing e vendas. Mas, na prática, como essa tecnologia ajuda uma distribuidora a vender mais? Aqui estão alguns pontos importantes:

  • Adaptação ao perfil do cliente. A verdade é que até mesmo os consumidores B2B já estão buscando a praticidade dos canais digitais para fazer compras. Portanto, abraçar o avanço da tecnologia é uma forma de se adaptar aos gostos do cliente.
  • Agilidade para fechar vendas. Empresas que exploram canais de vendas digitais entregam mais agilidade no fechamento de vendas. Com poucos cliques, o consumidor pode fazer seus pedidos.
  • Vendas em maior escala. Um e-commerce pode receber acessos de pessoas de todo o mundo, certo? Isso permite que as distribuidoras atendam um volume maior de clientes espalhados pelo território que desejam atuar.
  • Fechamento de vendas em qualquer horário. As distribuidoras não precisam mais depender dos seus vendedores para fechar vendas. Com o uso de sites e aplicativos, os clientes podem continuar comprando 24 horas por dia.
  • Facilidade no acompanhamento de métricas.O uso de ferramentas digitais simplifica o rastreamento de métricas importantes para compreender o desempenho da organização.

O papel dos canais digitais

As empresas estão cada vez mais digitais por vários motivos. Uma razão é alcançar clientes globais a qualquer hora, e outra é oferecer trabalho remoto aos funcionários. Uma das razões financeiras mais importantes para se tornar mais digital é expandir as oportunidades para identificar novos canais de vendas. Trata-se de um exercício fundamental para vender mais.

As distribuidoras que desejam vender mais devem ter a capacidade de identificar novos canais de vendas. Um canal de vendas é qualquer caminho que troque produtos ou serviços por dinheiro com os consumidores. Tradicionalmente, as equipes de vendas usavam canais de vendas mínimos, como reuniões presenciais e telefone, para fechar negócios. Mas a tecnologia surgiu para mudar isso.

E-mail ou telefone não são a única maneira de alcançar as pessoas. Algumas pessoas preferem enviar mensagens de texto, conversar ou se comunicar por meio de mídias sociais. Além disso, seus potenciais clientes podem ser alcançados por meio de seus artigos de blogs.

Preparar-se para vender por meio de vários canais é uma das chaves para obter uma vantagem competitiva nos próximos anos. Isso inclui a criação de um e-commerce, uso de aplicativos, presença em mídias sociais, entre outros canais digitais.

-> Venda+: conectando venda externa e e-commerce

10 dicas para vender mais

1. Explore novos canais de vendas‍

Conforme acabamos de ver, explorar novos canais de venda é uma ótima maneira de vender mais.

A internet oferece tantas possibilidades de marketing que é difícil para algumas distribuidoras saber por onde começar. Para explorar novos canais de vendas, o foco principal deve ser em canais comuns que sejam fáceis de testar com um mercado-alvo específico. Criar um e-commerce, usar mídias sociais, enviar e-mails e/ou configurar um chatbot funcionam bem para informar novos seguidores e responder a perguntas.

Aqui estão outras dicas para ter em mente na jornada para descobrir novos canais de vendas:

  • Os métodos de vendas e distribuição de 15 a 20 anos atrás não funcionam mais.
  • Empresas de logística e cadeias de suprimentos estão se movendo constantemente em direção a infraestruturas digitais.
  • A transformação digital entre as empresas de transporte acelerou o processo de entrega.
  • Os consumidores se preocupam com avaliações honestas de produtos e entregas rápidas.
  • O atendimento ao cliente agora desempenha um papel considerável na retenção de clientes.‍

2. Crie um programa de e-mail

Desenvolva um programa de e-mail marketing para se comunicar regularmente com seus clientes. Para isso, você pode incluir newsletters e mensagens de e-mail únicas que compartilham notícias sobre lançamentos de produtos, conferências futuras, promoções e outras informações.

O objetivo é manter seus clientes informados sobre o que está acontecendo, o que está por vir e garantir que eles saibam que você está respondendo às necessidades e solicitações deles.

3. Mostre estudos de caso

Compartilhe com seus consumidores estudos de caso para ilustrar exemplos de onde e como seu produto funcionou bem em mercados-alvo específicos. Esses materiais permitem que você transmita seus diferenciais para os clientes que podem estar em dúvidas na escolha de um fornecedor.

Eles não apenas constroem credibilidade, mas também são ferramentas importantes para alcançar o objetivo de vender mais.

4. Crie pacotes de lançamento de produtos

Garanta que as informações sobre os produtos que seus consumidores desejam obter sejam facilmente acessíveis e que seus vendedores tenham elas na ponta da língua.

Além disso, ao lançar novos produtos, prepare um pacote de lançamento atrativo para chamar a atenção dos consumidores.

5. Crie níveis de preço

Você já ofereceu níveis de preços? Pode ser uma boa ideia testar sua estratégia de preços.

Por exemplo:

  • Se você comprar 10 unidades, você paga R$ 10/unidade.
  • Se você comprar 50 unidades, você paga R$ 8/unidade.
  • Se você comprar 100 unidades, você paga R$ 5/unidade.

Você pode aplicar essa estratégia de preços ao seu negócio. A ideia por trás disso é incentivar seus varejistas a comprar mais unidades. Isso permitirá que você obtenha mais vendas e receita.

6. Construa um programa de indicações

Nos negócios, é tudo sobre sua rede. Quanto mais pessoas você conhece, maior a chance de vender mais. Mas não ignore o fato de que seus clientes também têm suas próprias redes. Por que você não oferece aos seus clientes para trazer seus amigos para o seu negócio? Muitos distribuidores se beneficiam de um sistema de indicações.

O Dropbox aumentou as inscrições em 60% graças ao seu sistema de indicações. O programa de indicação de amigos do PayPal também é um bom exemplo. As empresas atacadistas podem usar essa estratégia para aumentar suas vendas. Para isso, basta ajustar as recompensas que você oferece aos seus clientes conforme os seus produtos.

7. Oferecer transporte rápido e entrega no prazo

Os clientes se acostumaram a serviços como o Amazon Prime, que entrega produtos em um ou dois dias. A boa notícia é que os clientes estão dispostos a pagar mais desde que recebam seus produtos rapidamente. Se você puder oferecer opções de entrega rápida, seus clientes poderão escolhê-las, mesmo que sejam mais caras.

8. Saiba mais sobre seu cliente

Seus clientes podem ter necessidades, demandas e prioridades únicas. Mas você não pode atender seus clientes da melhor maneira até saber quais são elas. A partir desse conhecimento, você pode fornecer a eles promoções específicas e evitar oferecer produtos que não interessam ou atendem às suas necessidades.

Você também deve certificar-se de dar assistência aos seus clientes quando e onde eles precisarem. O atendimento ao cliente é um dos pontos-chave para vender mais. Incentive sua equipe de vendas e atendimento ao cliente a se comunicar de maneira agradável e profissional com seus clientes, enquanto motiva a equipe a tomar decisões de uma maneira que coloque os clientes em primeiro lugar.

-> Confira: Como vender mais a partir do histórico de compras!

9. Torne o pedido, a entrega e o faturamento mais simples

Automatize ao máximo seus processos de gerenciamento de pedidos e distribuição de produtos. O principal valor da automação é que ela agiliza processos complexos de atendimento e reduz a necessidade de trabalho manual, permitindo que você forneça um atendimento ao cliente melhor e mais eficiente, desde o pedido até o pagamento e o envio.

10. Ofereça descontos especiais para novos compradores

Um desconto único para novos clientes pode ser uma maneira eficaz de vender mais. Se você oferecer uma boa experiência a esses consumidores, eles continuarão voltando, mesmo sem desconto.

-> Ouça também: Ações de fidelização no e-commerce:

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Como fazer a gestão de equipe de vendas do seu e-commerce

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Um desafio comum que muitas empresas que migram para as vendas online enfrentam é a gestão de equipe de vendas. Esse é um problema ainda maior quando os vendedores ficam relutantes em adotar seu canal de vendas digital.

Para os distribuidores atacadistas, isso é especialmente verdade, pois seus representantes argumentam que prosperaram por décadas com seu modelo de negócios estritamente offline de interações pessoais e pedidos por telefone. Além disso, alguns representantes de vendas se sentem ameaçados por novas tecnologias e pressionados a mudar seus métodos convencionais.

Porém, a verdade é que uma filial digital beneficia seus vendedores tanto quanto o resto de sua organização. Se você mostrar a eles seus recursos, explicar seu valor e fornecer resultados lucrativos, terá uma chance muito maior de fazer com que eles apoiem seus esforços de comércio eletrônico.

Quer descobrir como trazer os vendedores para o seu lado e fazer a gestão de equipe de vendas do seu e-commerce? Então acompanhe a seguir!

Por que ter uma equipe de vendas para e-commerce?

Quando falamos sobre vendas pela internet, pode soar estranho manter uma equipe de vendas. Entretanto, os seus vendedores podem agregar muito valor para os resultados obtidos – assim como um canal de vendas digital também beneficia o trabalho desenvolvido pelo time comercial.

Veja alguns dos principais benefícios de ter uma equipe de vendas no seu e-commerce:

  • Descentralização do trabalho. Com a possibilidade de que os clientes façam suas compras pela internet sem depender de um vendedor, a equipe comercial tem mais tempo para focar em outras atividades – dando mais atenção para clientes importantes ou trabalhando na fidelização de clientes, por exemplo.
  • Engajamento da equipe. Quando todos estão na mesma página, toda a equipe fica mais engajada para gerar mais resultados de vendas – tanto por canais digitais quanto canais offline.
  • Experiência do cliente. A equipe de vendas pode trabalhar para fornecer suporte ao cliente e garantir uma ótima experiência no seu e-commerce.
  • Mais recursos para fechar vendas. Quando bem usados, os canais digitais podem contribuir para que os vendedores conquistem resultados incríveis. Para isso, é possível combinar o e-commerce com aplicativos, e-mails e outros canais de comunicação.

-> Venda+: conectando venda externa e e-commerce

Como fazer a gestão de equipe de vendas de e-commerce?

Afinal, como mostrar para os vendedores que o e-commerce é benéfico para todos e fazer a gestão de equipe de vendas? Aqui estão algumas dicas para você:

Comunique os benefícios das novas ferramentas para a equipe de vendas

Um site de comércio eletrônico B2B totalmente integrado traz várias novas ferramentas e estratégias que podem melhorar a vida da equipe de vendas. Essencialmente, o sistema de comércio eletrônico pode ser aproveitado como uma ferramenta Sales Force Automation (SFA).

Um dos aspectos mais positivos disso é a introdução de ferramentas de autoatendimento ao cliente. Vários estudos do setor descobriram que cerca de 45% das ligações de clientes para uma organização (e para a equipe de vendas) giram em torno de três perguntas: Qual é o preço de um item, o item está em estoque e onde está meu pedido?

Ao integrar firmemente o sistema de comércio eletrônico ao ERP, essas três perguntas podem ser respondidas para o cliente sem envolver qualquer pessoa dentro da empresa. Ao mesmo tempo, um novo site de comércio eletrônico substitui o complicado modelo tradicional de entrada de pedidos, em que a equipe de vendas captura o pedido do cliente e os insere no sistema ERP.

A equipe de vendas ainda pode aproveitar a entrada de pedidos conforme necessário em nome do cliente. Nesse cenário, o vendedor utiliza o mecanismo de comércio eletrônico para fazer pedidos para o cliente, normalmente durante uma visita ao cliente ou ao telefone com o cliente. A vantagem desse cenário é que a equipe de vendas está aproveitando os mesmos sistemas que o cliente e pode ver quaisquer outros pedidos que o cliente tenha feito.

Deixe que os vendedores participem da tomada de decisão

Outro artifício para a gestão de equipe de vendas é formar um pequeno comitê de direção composto por pessoas que serão impactadas pelo seu site de comércio eletrônico. Além de ter um tomador de decisões de nível sênior a bordo, você também precisará da representação de suas equipes de marketing, operações, TI e vendas.

Como membro do comitê, o departamento de vendas terá a oportunidade de aprender mais sobre o propósito e as capacidades do site e ter sua voz ouvida durante o planejamento e desenvolvimento. Além disso, quanto mais eles entenderem sobre o e-commerce, mais perceberão os benefícios que ele proporcionará a seus clientes, sua equipe e sua empresa como um todo.

Ofereça treinamento para os vendedores

Obviamente, você quer ter certeza de treinar toda a sua equipe para usar o site antes do lançamento. Algumas organizações vão além disso e exigem que seus representantes de vendas façam pedidos para seus clientes por um período antes do lançamento público.

Se toda a sua equipe de vendas teve que usar o site de comércio eletrônico para fazer todos os pedidos de um cliente – quer eles recebessem o pedido por telefone ou visitando o cliente – eles têm uma avaliação muito melhor do poder do site, bem como uma compreensão de suas nuances e recursos.

Com esse conhecimento adquirido, sua equipe de vendas é capaz de educar melhor seus clientes sobre o valor do site e fornecer feedback aos gestores sobre coisas que eles notaram que precisavam de ajustes.

Forneça materiais que eles possam usar para promover o e-commerce

Recrute sua equipe de marketing para ajudar a apoiar os esforços de vendas na promoção do e-commerce para os clientes. Faça com que eles criem materiais úteis, como uma breve apresentação, uma folha de vendas de uma página ou um breve webinar de treinamento que destaque as principais funções do site e forneça instruções para configurar uma conta online.

Garanta comissões para os vendedores

Se você deseja incentivar os clientes a fazer pedidos online, deve compensar seus representantes pelas vendas digitais. Sem a ajuda e o suporte dos vendedores, será uma luta para atrair seus clientes.

Uma boa estratégia de gestão de equipe de vendas é oferecer comissões para seus vendedores por pedidos online. Se você não está compensando as vendas de pedidos de clientes feitos por meio de seu site, está basicamente dizendo a eles para não empurrar sua filial digital como uma opção para os compradores. Não importa se um pedido começa online ou offline, ou termina online ou offline. Um pedido é um pedido, independentemente do canal de vendas.

Crie bônus como incentivo adicional

Juntamente com as comissões de vendas online, tente criar bônus adicionais em torno dos marcos do cliente – como quando um novo cliente se inscreve em seu site, quando faz seu primeiro pedido online ou quando faz uma compra online acima de um valor específico.

Existem várias maneiras de premiar seus vendedores com base em eventos online. Crie alguns bônus que incentivarão sua equipe e promoverão mais envolvimento online com os compradores.

Analise o comportamento do cliente para compartilhar com o time de vendas

Outro ponto importante na gestão de equipe de vendas é que uma plataforma de comércio eletrônico fornece uma riqueza de informações sobre os comportamentos e interesses de compra de seus clientes. Certifique-se de que seu grupo de marketing, ou quem quer que rastreie os dados, os compartilhe com o time de vendas.

Essas análises ajudarão seus representantes a obter mais informações sobre suas contas para que possam atender melhor às suas necessidades. Não valeria a pena para seus vendedores ver as consultas de pesquisa de seus clientes? Quando eles usam sua barra de pesquisa no site, eles estão procurando respostas, então disponibilize essas consultas para o time de vendas para que eles possam orientá-los para essas respostas.

Algumas plataformas de sites enviam alertas para clientes que abandonam seu carrinho de compras online. Assim, quando adiciona itens ao carrinho de compras, mas não conclui a compra, o cliente recebe um e-mail automático para lembrá-lo desses itens e incentivá-lo a concluir a transação.

Quando o e-mail de alerta for enviado ao cliente, seu representante de vendas também deverá receber a comunicação para que ele seja informado. Ele pode então analisar as possíveis razões para o abandono do carrinho. Com os dados do cliente disponíveis em seu site, o representante de vendas provavelmente pode determinar o motivo e ajudar proativamente o cliente a finalizar a venda.

-> E-COMMERCE B2B – Quais os 5 principais indicadores de vendas

Incentive seus representantes a serem criadores de conteúdo online

Sua vantagem competitiva como organização é o conhecimento profundo de sua equipe sobre os produtos que você vende. Por isso, é altamente recomendável que você aproveite esse diferencial fazendo com que seus representantes de vendas compartilhem seus conhecimentos por meio de seu canal digital.

Incentive-os a escrever conteúdo sobre soluções de produtos, notícias e tendências do setor, ou faça com que gravem vídeos curtos demonstrando os aplicativos de um produto ou apresentando novas linhas de produtos. Faça com que sua equipe de marketing apoie as vendas nesses esforços para garantir que o conteúdo seja relevante, profissional e envolvente.

Postagens de blog, white papers, postagens de mídia social e vídeos são ótimas maneiras de atrair visitantes online, informar compradores e construir relacionamentos mais profundos com seus clientes. Não subestime o tremendo impacto potencial que seu canal digital pode ter em seus negócios!

-> Descubra qual é o perfil ideal para um profissional de e-commerce!

Aproveite a combinação do e-commerce com o time de vendas!

Em suma, um site de comércio eletrônico B2B pode ajudar as equipes de vendas, não competir com elas. A realidade é que as empresas B2B que não estão fazendo uso de ferramentas baseadas na web para apoiar suas equipes de vendas perderão para os concorrentes que estão.

Os compradores e vendedores mais jovens buscam a possibilidade de fazer seus pedidos, pesquisar informações e interagir com sua empresa pela internet. Portanto, é uma ótima ideia explorar a combinação da força de vendas com uma loja virtual.

Você gostou das dicas de como fazer a gestão de equipe de vendas do seu e-commerce? Quer aprender mais sobre o sucesso das vendas online? Descubra os bastidores de uma estratégia de e-commerce no atacado distribuidor.

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Embalagens: como seu e-commerce tem que entregar seus produtos

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Várias empresas de comércio eletrônico estão investindo em embalagens de qualidade para surpreender os clientes no momento da entrega. Mas o quanto será que esse aspecto interfere no sucesso de um e-commerce?
 
O principal objetivo de dar uma atenção maior para as embalagens é garantir a entrega segura do produto e a promoção efetiva da marca. Além disso, quando o cliente recebe o produto da melhor forma, ele fica satisfeito. Isso leva a maiores chances de o cliente fazer pedidos futuros, levando a um maior ROI e crescimento nos negócios.
 
Neste artigo vamos entender melhor como as embalagens são importantes para o seu e-commerce e ver algumas dicas para você acertar na entrega dos produtos. Confira!
 

Importância das embalagens para o e-commerce

Todo mundo dá boas risadas quando ouve histórias sobre como algumas empresas enviam um pequeno produto em uma caixa de tamanho enorme, não é? Além disso, a maioria das pessoas tem alguma experiência de pacote chegando com aparência de amassado ou, pior ainda, com o próprio produto sendo danificado.
 
Embora esses exemplos sejam divertidos e irritantes em igual medida, na grande maioria das vezes, os pedidos online são entregues com sucesso e com pouco barulho. Para muitos, e dependendo da natureza da compra, a empolgação (ou falta de) ao receber o pedido significa que a embalagem que é enviada é amplamente ignorada.
 
No entanto, isso pode levar os vendedores de comércio eletrônico a ignorar uma oportunidade em potencial.
Uma embalagem bem-sucedida e bem pensada pode ter um enorme impacto no sucesso do seu negócio. Pode ajudar a minimizar o volume (e custo) de devoluções ou a fidelizar o cliente – e, consequentemente, colocar sua marca na frente de mais pessoas.
 
Mais do que isso: pode até acabar com a sua embalagem recebendo milhares de visualizações no YouTube em um “vídeo de unboxing”.
 
Portanto, embora as embalagens precisem cumprir suas tarefas principais – levar seus produtos aos clientes com segurança e com a melhor relação custo-benefício possível – há vários benefícios adicionais que podem ser aproveitados se você souber como.
 

Ótimas primeiras impressões

As pessoas geralmente formam uma primeira impressão de algo ou alguém em 7 segundos. O mesmo acontecerá com os pedidos que você envia para seus clientes.
 
Obviamente, o indivíduo terá consultado sua loja online, pesquisado e decidido fazer um pedido com você. Mas qual é a primeira interação física que eles terão com o seu negócio?
 
Sua embalagem.
 
Se uma caixa esfarrapada e danificada aparecer, cria uma primeira impressão terrível. E embora isso deva ser evitado a todo custo, é realmente possível focar em muito mais do que apenas garantir que o pacote chegue ao cliente inteiro.
 
Branding inteligente, personalização e muito mais podem fazer seus clientes se sentirem valorizados e aumentar a sensação de entusiasmo. Na verdade, essa é a razão pela qual houve um grande crescimento nos vídeos de unboxing em plataformas como o YouTube.
 
Por fim, pense em como você se sentiria entregando uma caixa danificada e de má qualidade pessoalmente a um cliente que acabou de gastar potencialmente centenas de reais com você? Certifique-se de que isso não aconteça.
 

Embalagem é (quase) igual a branding

Estudos mostraram que quase tantas pessoas pensam que a embalagem em si é tão importante quanto a marca da qual compram.
 
Por isso, suas embalagens devem ser uma extensão da sua marca. Elas desempenham um papel fundamental ao transmitir o que são seus negócios e produtos e como eles podem fazer seus clientes se sentirem.
 
Tome a Apple como um bom exemplo. Todos os seus produtos, de iPods a seus Mac Books de última geração, são efetivamente produtos de luxo e de alta qualidade. E se você já comprou um aparelho deles, saberá que a embalagem é de igual qualidade, sendo resistente, esteticamente agradável e muito tátil. Trata-se de uma embalagem que corresponde aos valores da marca, proposição e posição no mercado.
 

Aumento de interesse e retenção de clientes

Seguindo o que foi dito acima, não deve ser uma revelação que as empresas online que gastam o devido tempo em suas embalagens vejam um interesse até 30% maior dos consumidores.
 
Isso poderia, de fato, ser por uma série de razões.
 
Talvez eles tenham construído uma boa reputação por nunca entregar mercadorias defeituosas ou danificadas.
 
Talvez os valores da marca que atraíram o cliente para comprar estejam refletidos na embalagem. Pode até aumentar a emoção de receber um pedido, auxiliando na fidelidade e na repetição de negócios que isso pode gerar.
 
Além disso, embalagens bem-sucedidas, e particularmente aquelas que têm o “fator uau”, provavelmente beneficiarão seus negócios por meio da forma mais antiga e indiscutivelmente mais eficaz de marketing: o boca a boca.
 
Um cliente que recebe um pacote marcante tem muito mais probabilidade de contar a seus amigos e familiares, e pode até guardar o pacote (com sua marca) por muito mais tempo ou mesmo indefinidamente.
 

Diferenciação em relação aos concorrentes

As caixas de papelão são muitas vezes vistas como um dos materiais mais chatos e/ou simples que usamos no dia a dia. Isso representa um desafio e uma oportunidade.
 
Se seus concorrentes estão simplesmente usando caixas padrão, marrons, sem marca, sem nenhuma característica marcante, então você imediatamente tem um ponto de diferença em relação a eles e pode usar isso para se posicionar onde desejar no mercado (por exemplo: uma opção premium ou uma opção ecológica).
 
Se você estiver usando embalagens de caixa marrom simples, está potencialmente perdendo a chance de se destacar da concorrência. Investir em outras alternativas mais criativas permitirá que você comece a desenvolver sua marca e adicione algum valor real aos seus produtos.
 
Pode até valer a pena fazer alguns pedidos com seus concorrentes apenas para ver o que eles estão fazendo – para que você possa melhorá-los!
 

Valores do pedido

Muito disso vai depender do correio ou parceiros de envio, mas sua embalagem ainda custará dinheiro. Mesmo que você pague apenas 30, 50 ou 80 centavos por caixa, ao longo de mil pedidos isso pode resultar em um custo significativo.
 
Além disso, o tamanho da sua caixa também pode fazer uma grande diferença nos custos de envio, principalmente se estivermos falando de produtos de tamanho grande. Portanto, é fundamental que você tenha caixas de tamanho adequado para seu pedido – e que isso seja equilibrado com um preço unitário razoável para sua embalagem.
 

Tempo de transporte

O tempo de envio lento desencoraja os clientes, certo? Embora você deva ter um plano e processos robustos para a coleta de pedidos, o impacto das embalagens geralmente pode ser esquecido.
 
Caixas que são lentas ou difíceis de montar e/ou lacrar podem adicionar tempo crítico ao processo de atendimento. O mesmo acontece com a busca das caixas para embalagem, se você tiver um estoque particularmente grande e complicado.
 
Se você sabe que pode escolher e embalar um pedido da forma mais rápida e eficiente possível – com sua embalagem ajudando nisso –, isso lhe dá uma chance de oferecer opções de entrega no dia seguinte ou até no mesmo dia.
 

Fidelização do cliente

Mais da metade das pessoas que receberam embalagens personalizadas dizem que usariam a mesma empresa para pedidos futuros. Isso em si é um argumento extremamente forte para pelo menos considerar embalagens personalizadas no seu e-commerce.
 
Mesmo indo além dessa estatística, as embalagens personalizadas tenderão a ser mais baratas de enviar (já que um tamanho personalizado reduzirá o volume e, portanto, as despesas de envio), protegerão melhor o conteúdo (eliminando o movimento durante o trânsito), serão melhores para o meio ambiente usando menos material e também eliminarão uma embalagem secundária (e o custo) como bolinhas de espuma ou isopor.
 
De fato, um estudo da Sealed Air revelou que os consumidores acreditam que 75% a 90% do espaço da embalagem devem ser preenchidos com o produto pedido. Além disso, eles esperam que produtos que não são frágeis sejam entregues em embalagens flexíveis – e não em sistemas rígidos como caixas de papelão.
 
Por fim, isso tudo lhe dá a chance de gerar fidelidade, aumentar a visibilidade de sua marca e, em geral, encantar seus clientes.
 

Como entregar seus produtos?

Já vimos que as embalagens podem ser determinantes para o sucesso do seu e-commerce. Mas, afinal, qual é a melhor forma de entregar os seus produtos?
 
No primeiro momento, a entrega segura do produto é primordial. Ele deve chegar intacto ao seu destino. Além disso, há várias coisas que você pode fazer para fazer valer a primeira impressão dentro da caixa também.
Pontos para refinar em seu processo de embalagens incluem:
  • A caixa do tamanho certo. Uma caixa muito grande sinaliza desperdício, aumenta seus custos e corre o risco de danificar o produto. E é crucial saber o peso dimensional exato do produto para que você possa usar o tamanho perfeito para ele.
  • Material de embalagem. O preenchimento adequado mostra que você se preocupa com o comprador e sua compra. Uma caixa adequada para o seu produto é melhor do que precisar rechear suas caixas com isopor, almofadas de ar ou plástico bolha.
  • Presentes. Quem não gosta de ganhar algo de graça? Seus clientes pensam a mesma coisa. E não precisa ser algo grande ou caro para causar impacto.
  • Crie embalagens para uso “multiuso”. A embalagem significa muito mais para os consumidores do que você imagina. Muitos não jogam a caixa fora imediatamente após a compra. Suponha que um cliente decida devolver seu produto para reparos ou reembolso, provavelmente usará o mesmo pacote para devolvê-lo. Por causa disso, você pode querer considerar investir em recursos de embalagem versáteis, como caixas de papelão abre-e-fecha.
  • Assegure-se de que a embalagem seja climatizada. Alguns produtos, como hortifrutigranjeiros, devem permanecer em uma determinada temperatura. Isso pode representar um desafio, especialmente se sua empresa enviar itens com controle climático para todo o país. Se for esse o caso, convém manter sua caixa bem isolada para manter a temperatura adequada durante toda a jornada de envio.
  • Use materiais de embalagem ecologicamente corretos. Muitos clientes mais jovens valorizam a sustentabilidade ambiental. Para manter relacionamentos duradouros com esses clientes, preste muita atenção aos materiais que você utiliza em suas embalagens. São biodegradáveis? São recicláveis? Sua produção leva ao excesso de aterros ou poluição? Embora atingir esses objetivos leve tempo, é importante mostrar que você está ciente das questões ambientais e tomando medidas para se tornar mais ecológico.
  • Popularidade do vídeo de unboxing. Os vídeos de unboxing são muito populares em diversos nichos de mercado. Durante esses vídeos, você vê o produto sendo retirado de uma caixa e usado pela primeira vez por um influenciador digital. Porém, tem um detalhe: um vídeo de unboxing mostra o produto, mas também conta muito sobre a qualidade da embalagem e o processo de entrega.

Você já conhecia toda a importância das embalagens para um e-commerce? Como sua empresa está entregando os produtos para os clientes? Deixe o seu comentário!
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Pricing: gestão de preços no e-commerce

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Quem atua no mercado de e-commerce já deve ter aprendido na prática que vendas e lucro nem sempre andam juntos. Isso porque, se o pricing não for adequado, o valor global de seu faturamento não cobrirá os custos de sua operação.

Parece óbvia essa afirmação, mas sobretudo para quem opera com um mix bastante variado de produtos e está submetido à concorrência de um número crescente de novos players, chegar a uma precificação certa é um desafio.
A boa notícia é que existem estratégias bem estabelecidas de pricing que podem ser empregadas em seu e-commerce. E é justamente sobre isso que falaremos a seguir. Acompanhe.
 
Cuidado ao definir preços
Para entender a importância de uma precificação adequada, vale citar um exemplo relacionado à oferta de promoções. Suponhamos que um determinado e-commerce esteja com dificuldades para bater sua meta de faturamento ao longo do primeiro semestre deste ano, que é de R$ 20.000,00.

Durante os primeiros 60 dias do ano, 80 unidades do produto “x” foram vendidas ao valor de R$ 100,00, levando a um faturamento de R$ 8.000,00.

Na tentativa de chegar à meta estabelecida, os gestores do e-commerce decidem oferecer um desconto de 15% sobre o produto “X”, que em função disso passou a ter uma saída mais significativa. Em 40 dias, 90 unidades foram vendidas, perfazendo o total de R$ 7.650,00.

Esse exemplo demonstra exatamente o que queremos dizer com “venda não se traduz em lucro”. A oferta de um desconto de 15% impulsionou as vendas em 50%, porém, o faturamento e também o lucro foram inferiores ao observado em relação à oferta original, tomando como base um período de referência de 30 dias.
 
Fatores que influenciam o pricing
 
Existem alguns fatores que não podem ser desconsiderados na hora de se trabalhar o pricing de seu mix de produtos:

Despesas fixas

Uma empresa só é sustentável se consegue cobrir seus custos fixos mensalmente. Afinal, por mais que os gestores tenham um capital de giro para cobrir prejuízos ao longo de alguns meses, não se trata de algo sustentável a médio e longo prazo.

Por isso, é indispensável manter um controle rigoroso sobre as despesas de seu e-commerce e incorporar essa categoria de custo na precificação. É importante, inclusive, identificar, para cada tipo de produto, qual o custo a ser agregado.
Despesas variáveis de mercadoria

Toda mercadoria tem um custo inerente a ela e despesas para sua manutenção. Isto é, além do valor pago junto ao fornecedor, não podemos desconsiderar despesas com manutenção estoque, possíveis avarias no transporte e impostos.

Com isso, temos mais uma categoria de despesa que deve ser incorporada no preço final do produto.
Preço praticado pela concorrência

Quando falamos em pricing, é impossível não levarmos em consideração o posicionamento de mercado de seus concorrentes mais diretos. Afinal, vocês concorrem pelo mesmo público e o os preços praticados por ambos impactam diretamente a decisão de compra dos consumidores.

Tendo isso em vista, é interessante realizar uma pesquisa de mercado e identificar quais os preços médios praticados em seu segmento de atuação. A partir dessa referência, você poderá conhecer se sua política de preços é razoável.

Pense, a título de exemplo, que se os preços praticados em seu e-commerce forem muito superiores ao de seus concorrentes, você precisa oferecer alguns diferenciais significativos. Caso contrário, isso será um convite para o consumidor buscar outras opções de e-commerce no mercado.

Margem de lucro desejada

A margem de lucro desejada é outro aspecto a ser considerado no trabalho pricing. Quanto a isso, devemos esclarecer que não existe uma regra bem definida.

Fica a cargo dos gestores do negócio identificar quais margens contam com maior aceitação no mercado. E, mais uma vez, é preciso levar em conta a razoabilidade das escolhas. Há casos, por exemplo, em que a opção por uma margem de lucro considerada baixa, combinada a vendas em grande escala, pode ser o melhor caminho.

O segredo talvez seja nunca avaliar um aspecto dissociado de outros. Isto é, não podemos definir a margem de lucro desconsiderando os tópicos já abordados, como posicionamento dos concorrentes, custos (fixos e variáveis) e as próprias característica do produto comercializado.

Entenda como fazer o Markup de seus produtos

Agora que já falamos sobre os principais aspectos que devem ser levados em consideração no trabalho de pricing, podemos tratar do cálculo do markup.

Para quem nunca ouviu falar no termo, markup é cálculo feito indicar quanto do preço de um produto está acima do seu custo de produção e distribuição. Trata-se, portanto, da diferença entre o custo de um bem ou serviço e seu preço de venda.

A fórmula matemática para calcular o markup é a seguinte:

MARKUP = 100 / [100 – (DESPESAS VARIÁVEIS + DESPESAS FIXAS + MARGEM DE LUCRO)]
Com o resultado do markup em mãos, você precisa calcular o preço de venda. Para isso, outra fórmula deve ser aplicada, que é:

PREÇO DE VENDA = CUSTO DO PRODUTO X MARKUP

Agora, vamos a um exemplo prático. Suponhamos que o custo de um produto vendido no seu e-commerce é de R$ 315 e você almeja obter 10% de lucro sobre o que foi pago. As despesas fixas representam 12% do custo e as variáveis 13%.

A primeira coisa que deve ser feita é o cálculo do markup. Logo, a aplicação na fórmula ficaria:

MARKUP = 100 / [100 – (13 + 12 + 10)]
MARKUP = 100 / [100 – 35]
MARKUP = 100 / 65
MARKUP = 1,5338

Conhecendo o markup do produto, agora, é preciso desenvolver a outra fórmula, da precificação:

PREÇO DE VENDA = 100 x 1,5338
PREÇO DE VENDA = 153,33

Feito isso, você já sabe que o preço de venda ideal para esse produto é de R$ 153,33. Assim, você poderá cobrir os custos e ter a margem de lucro desejada.
Vantagens e desvantagens da precificação baseada em custos

A simplicidade como a precificação pode ser feita a partir de uma noção de custos faz com que essa metodologia seja amplamente adotada no e-commerce.

Uma de suas grandes vantagens é que ela oferece a segurança de que as despesas serão custeadas a partir do preço de venda estabelecido, evitando risco de prejuízos. No entanto, para isso, é indispensável dimensionar todos os custos e embuti-los na proporção correta no trabalho de pricing.

Ao mesmo tempo, apesar de resguardar financeiramente seu empreendimento, essa metodologia pode estar impedindo você de obter ganhos mais significativos. Isso porque, ao se limitar a cobrir despesas e atender a um percentual pré-estabelecido de lucro, você perde a possibilidade de explorar o que chamamos de preço percebido pelo consumidor.

De forma resumida, o preço percebido pelo consumidor é uma avaliação feita por ele próprio em relação a sua disposição de pagar por determinado artigo de seu interesse. Em muitos casos, esse valor percebido pode ultrapassar – e muito – a precificação adotada no e-commerce.
Precificação dinâmica como alternativa

Depois de entender o conceito de preço percebido, algumas pessoas podem estar se perguntando: mas como identificar quanto o consumidor está disposto a pagar?

Contrariando o entendimento de muitos, devemos esclarecer que é, sim, possível acompanhar essas oscilações na percepção dos preços. Para isso, basta recorrer as ferramentas certas.

Um software de precificação dinâmica é uma ferramenta que cumpre bem essa função. Ele fica responsável por realizar três processos de forma automatizada, sendo eles:
  • preços praticados por concorrentes em relação a determinado mix de produtos;
  • identifica os itens em oferta e os valores cobrados;
  • sugere um novo preço a partir das regras definidas anteriormente pelo lojista.
Dessa forma, é possível configurar essa ferramenta para ajustar seus preços na mesma faixa cobrada por outros e-commerces, um pouco abaixo ou um pouco acima, criando promoções e descontos por tempo limitado, se necessário.
Partindo dessa lógica, em uma mesma semana ou transcorrer de alguns dias ou horas, os preços em seu e-commerce podem variar de forma significativa, sempre com a intenção de identificar as melhores oportunidades.
E o melhor: na tentativa de conhecer a validade dessa estratégia para o seu negócio, não é necessário abandonar a precificação realizada por intermédio de uma noção de custos. Alguns produtos pré-selecionados podem ser submetidos ao pricing dinâmico a título de teste.

E agora que você já sabe tudo sobre pricing no e-commerce, que tal saber mais sobre Planejamento no e-commerce: como ir além da disputa de preços?.
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