Certamente, não há falta de estratégias sobre como conseguir o crescimento das vendas em uma loja virtual: muitas delas são bastante genéricas, outras demandam de altos investimentos e ainda há aquelas que prometem ser uma fórmula mágica. Porém, o caminho certo e aplicado para todas as empresas, de diferentes tamanhos ou segmentos, é fazer o planejamento de vendas.

Durante a leitura deste artigo vamos destacar a importância de fazer um bom planejamento de vendas, pois a partir dele é possível criar estratégias e aplicar técnicas avançadas e boas práticas do mercado. Vamos tratar de dicas estratégicas capazes de alavancar os resultados de seu e-commerce. Acompanhe.

O que é planejamento de vendas e qual a sua importância?

Sem um bom planejamento de vendas, dificilmente seu e-commerce vai conseguir bater suas metas ou ter um crescimento significativo nos próximos anos.

Para garantir que sua loja virtual esteja sempre crescendo, é fundamental entender as preferências dos clientes, as tendências de mercado e como a tecnologia pode funcionar como uma aliada.

O objetivo de um planejamento de vendas, basicamente, é ajudá-lo a colocar as suas ideias no papel, traçar objetivos e metas, analisar as melhores estratégias e transformar tudo isso em ação. Planejar vendas é criar um norte, traçar o caminho a ser seguido durante um determinado período.

Por padrão, boa parte das empresas adota a validade do planejamento de vendas por um ano – esse período é o suficiente para executar o que foi organizado, revisar tudo o que já foi executado e, principalmente, ajustar o que não está dando certo.

Para algumas organizações, as revisões do planejamento de vendas acontecem a cada trimestre ou semestre. O importante dessa fase de avaliação é verificar o quanto seus planos e estratégias estão sendo assertivas e mudá-las sempre que for necessário.

O que se espera de um planejamento de vendas?

Uma vez que seu planejamento de vendas seja o responsável pelas estratégias, metas e táticas usadas por sua empresa nas vendas online, identificar quais são as etapas necessárias para atingir seus objetivos será essencial.

Um plano de vendas irá ajudá-lo a:

• definir um conjunto de metas de vendas para o seu negócio;
• escolher as estratégias de vendas adequadas ao seu mercado-alvo;
• identificar táticas de vendas para sua equipe comercial;
• ativar, motivar e focar sua equipe de vendas;
• conhecer os passos necessários para chegar a seus objetivos;
• revisar seus objetivos periodicamente e melhorar as abordagens de vendas.

Normalmente associado a um plano de marketing, o planejamento de vendas ajuda a direcionar os esforços de sua equipe comercial. Trate seu plano de vendas como um documento “vivo”, o qual você pode revisar regularmente.

10 dicas para criar um planejamento de vendas

Se feito corretamente, um planejamento de vendas permite que você gaste ainda mais tempo no crescimento e desenvolvimento de sua loja virtual, ao invés de acompanhar questões meramente operacionais.

Com essas informações, é possível identificar rapidamente quais tipos de problemas estão impactando suas vendas ou até mesmo boas oportunidades. Pode parecer tudo muito trabalhoso durantes a fase de preparação, mas uma vez finalizado, seu planejamento de vendas será responsável por elevar o patamar de desempenho de sua empresa.

Confira, portanto, as dicas que preparamos.

1. Defina metas de vendas realistas

A definição de metas é um primeiro passo importante para estruturar seu planejamento. Pensando nisso, estabeleça como objetivo números compatíveis com a capacidade operacional de seu negócio e com o cenário no qual ele está inserido.

As metas em questão podem fazer referência a faturamento, número de clientes, lucratividade ou qualquer outra métrica considerada interessante. O importante, neste caso, é trabalhar com algo mensurável e definido a partir de bases reais.

2. Estabeleça prazos e marcos claros

Para saber se as metas e objetivos definidos em seu planejamento de vendas estão no caminho certo, é preciso definir prazos. Também conhecido como marcos, eles são incrivelmente úteis para rastrear o desempenho das atividades e estratégias e o quão distante você está dos objetivos traçados.

Prazos claros e marcos gerenciáveis ​​levam pesquisa e tempo para se desenvolver. Eles devem desafiar e motivar sua equipe de vendas, sem ser tão difícil para que não mate a moral do time.

3. Analise resultados anteriores

O histórico de desempenho de sua loja virtual é uma fonte preciosa de informações. A partir dos dados obtidos, é possível projetar resultados para os próximos períodos e chegar a uma previsibilidade de receitas.

No caso de datas sazonais, por exemplo, como Dia das Mães, Natal e Black Friday, é sempre importante compreender qual será o aumento da demanda. Dessa forma, os gestores podem adequar o estoque, a operação logística e de atendimento para oferecer a melhor experiência possível aos clientes.

4. Defina o mix de produtos

A definição de um mix de produtos adequado é um ponto chave em seu planejamento de vendas. Ao fazer as escolhas certas, você garante que o seu público receberá ofertas compatíveis com seus interesses. Ao mesmo tempo, vale lembrar da necessidade de optar por itens que proporcionam a seu negócio boa lucratividade e uma operação logística sem sobressaltos.

Principalmente para quem atua no varejo online este último ponto é de suma importância. Afinal, um produto que encarece a entrega ou deixa de ser fornecido com frequência por seus parceiros pode prejudicar as suas vendas.

5. Conte com uma equipe de vendas

Quando falamos em vendas online, pode soar estranho sugerir a manutenção de uma equipe de vendas. Entretanto, um time de vendedores tem muito a contribuir para obtenção de melhores resultados e a realização de um planejamento assertivo.

Entre as principais atribuições de uma equipe de vendas para o varejo online, podemos ter:

• Descentralização do trabalho. Como os clientes não precisam do auxílio de um vendedor para realizar compras online, a    equipe comercial tem mais tempo para focar em outras atividades – dando      mais atenção para clientes importantes ou se dedicando ao trabalho de fidelização.
• Experiência do cliente. A equipe de vendas pode trabalhar para fornecer suporte ao cliente e garantir uma ótima experiência no seu e-commerce.
• Mais recursos para fechar vendas. Quando mobilizada e integrada com foco em um objetivo, a equipe de vendas pode se dedicar a prospecção de novos negócios, garantindo melhores resultados para o e-commerce.

6. Promova ações promocionais com a indústria

A indústria é sempre um parceiro estratégico para qualquer negócio. Afinal, em função da escala das compras realizadas, o seu atacado distribuidor pode garantir vendas recorrentes e em grandes volumes.

Tendo isso em vista, preveja em seu planejamento de vendas um trabalho ativo de prospecção de clientes neste setor. Esse tipo de parceria pode elevar o patamar de faturamento de seu negócio.

7. Planeje campanhas sazonais

Ações para campanhas sazonais devem ser parte integrante de planejamento de vendas. Ou, melhor dizendo, elas podem ser uma espécie de planejamento a parte em função de sua importância.

Para muitos negócios que atuam no varejo online, datas como Dia das Mães, Natal e Black Friday chegam a representar quase metade do faturamento de todo o ano. Logo, podemos concluir que faz todo o sentido planejar separadamente ações para esses períodos.

Vale, portanto, estruturar iniciativas na área de marketing, vendas e atendimento levando em conta as particularidades de cada uma das datas consideradas relevantes.

8. Entenda seu público-alvo

Não faz sentido gastar tempo e dinheiro perseguindo as perspectivas erradas. Você já conhece o nicho de sua loja virtual: é hora de descobrir o máximo possível sobre o seu cliente-alvo, a fim de atingir o consumidor certo de seus produtos.

9. Mapeie a jornada do seu cliente

Com o perfil do cliente ideal, a próxima parte do seu planejamento de vendas precisa abordar como ele se torna um consumidor fiel de sua loja virtual. Podemos fazer isso mapeando a jornada feita pelo seu cliente em um processo de vendas, o tornando leal ao seu e-commerce. Certifique-se de abordar toda a jornada do cliente, desde a pré-venda até a pós-venda.

10. Identifique parceiros estratégicos

Você deve incluir em seu planejamento de vendas quem são os seus parceiros estratégicos:  indivíduos, organizações ou empresas que possam ajudar sua loja virtual a alcançar seus clientes. Eles não são seus concorrentes, em vez disso, através de parcerias estratégicas é possível oferecer algum produto ou serviço que seja complementar ao seu, despertando, assim, maior interesse do seu público-alvo.

A dica final é…

Por fim, rastreie, meça e ajuste conforme necessário, essa dica é fundamental. Só porque você fez um plano de vendas sólido não significa que basta aguardar as coisas acontecerem.

Em vez disso, tenha sempre em mente que seu plano de vendas é um documento “vivo” e que, assim como o restante de sua empresa, precisa ser constantemente avaliado e se adaptar às novas realidades, campanhas de marketing, etc. Você precisa retornar ao seu planejamento regularmente para avaliar se seus objetivos estão se tornando realidade.

Defina reuniões periódicas para analisar o progresso, identificar e resolver problemas e alinhar suas atividades entre as equipes para otimizar seu plano em torno de eventos e feedback do mundo real. Aprenda com seus erros e acertos e desenvolva seu planejamento de vendas conforme as necessidades de momento.

Conte para a gente nos comentários como você realiza o seu planejamento comercial! E se precisar de ajuda, fale conosco e descubra como nossas soluções podem contribuir para superar esse desafio!

Saber como aumentar o ticket médio é fundamental para os negócios, pois esse é uma excelente métrica para acompanhar a evolução das vendas em sua distribuidora. Ao conhecer esse parâmetro, os gestores passam a ser capazes de realizar projeções de faturamento, definir quais itens podem ser comercializados em promoções, além de utilizar essa informação para apurar outros indicadores de interesse.

Por esses outros motivos, vale a pena compreender como calcular o ticket médio. E o mais importante: conhecer estratégias para alavancar essa métrica. Quer saber como?

Confira este artigo, em que discutimos várias abordagens possíveis para aumentar o ticket médio em sua empresa.

Qual a definição de ticket médio?

O ticket médio é o valor médio das vendas para um determinado período de referência. Ele pode ser considerado um indicador de desempenho, na medida em que demonstra um valor estimado para o conjunto de produtos comercializados.

O cálculo do ticket médio é bastante simplificado. Para um período de referência, como um mês ou trimestre, identifique quantas vendas foram feitas e o faturamento total correspondente a eles. Depois de chegar a esses valores, o cálculo pode ser feito conforme a seguinte fórmula:

Ticket Médio = Faturamento do mês / Quantidade de vendas no mês

Em um exemplo hipotético, imagine que durante os últimos 30 dias sua empresa realizou as seguintes vendas:

• 35 produtos ao preço de R$ 220,00;
• 15 produtos ao preço de R$ 80,00;
• 40 produtos ao preço de R$ 435,00;
• 10 produtos ao preço de R$ 32,00.

Frente a esse histórico, teremos um faturamento total de R$ R$ 26.620,00 atingido a partir da comercialização de 100 itens. Isso nos dá um ticket médio de R$ 266,20.

Feito isso, podemos realizar uma análise do que representa um ticket médio de R$ 266,20 no contexto do exemplo apresentado. Basicamente, temos uma mediana entre o item de valor mais elevado (R$ 435,00) e aquele de custo mais baixo (R$ 32,00).

Obviamente, o almejado é chegar o mais próximo possível do valor mais elevado. No entanto, essa métrica não deve ser avaliada “friamente”, pois não é feita nenhuma consideração quanto à margem de lucro de cada produto.

Outro ponto interessante de ressaltar diz respeito às análises “nichadas”. Você pode calcular, por exemplo, o ticket médio para uma mesma categoria de produtos, desconsiderando as demais. Assim, é possível estabelecer análises setorizadas.

Por que se preocupar com como aumentar o ticket médio?

Saber como aumentar o ticket tem a ver com como aumentar o próprio faturamento de sua distribuidora. As duas questões são indissociáveis.

Ao traçar estratégias comerciais com esse objetivo, os gestores manterão seu foco em ações baseadas nas características operacionais da distribuidora, em seu posicionamento de mercado e no perfil de clientes do negócio.

Entretanto, vale ficar atento a um ponto essencial: algumas empresas não estão prontas para aumentar o seu ticket médio, pois o contexto no qual o negócio está inserido não é favorável a isso. Seja por riscos operacionais, falta de infraestrutura ou de planejamento, essa mudança de patamar pode não ser durável.

Por isso, antes de colocar em prática qualquer iniciativa, avalie se o momento é oportuno para a expansão do negócio. Somente com uma avaliação das capacidades e limites de sua distribuidora será possível estruturar um planejamento assertivo.

6 estratégias de como aumentar o ticket médio

Como aumentar o ticket médio? Essa é uma daquelas perguntas de U$ 1 milhão. Todos querem saber a resposta.

A boa notícia é que com algum nível de organização e as estratégias certas é possível chegar lá. Confira as dicas a seguir e entenda como otimizar a gestão do departamento comercial de sua distribuidora.

#1 Analise o histórico de compras dos clientes

O histórico de compras de seus clientes é uma fonte preciosa de informações para pautar as estratégias comerciais de sua distribuidora. A partir dos dados compilados, é possível conhecer quais produtos costumam ser adquiridos pelos consumidores e em qual periodicidade.

Munida dessa informação, sua equipe de vendas pode sugerir a recompra dos itens normalmente adquiridos em momentos oportunos. Isto é, naquelas datas nas quais o cliente já costuma fazer um pedido. Dessa forma, você incentiva o cliente a comprar periodicamente, não dando oportunidade aos seus concorrentes.

#2 Utilize a abordagem cross sell e up sell

Quem conhece em profundidade o perfil de compra de seus clientes, certamente, estará mais próximo de compreender como aumentar o ticket médio. Isso porque, conforme vimos, essas informações podem e devem servir de embasamento para a estratégia comercial de sua distribuidora.

Um exemplo bastante significativo nesse sentido diz respeito à estratégia cross sell ou de venda cruzadas. Basicamente, trata-se de reconhecer o padrão de consumo de seu público e fazer uso estratégico desses dados, visando a sugestão de compra de produtos complementares àqueles normalmente adquiridos. Pensando nisso, o seu time comercial deve responder a perguntas como:

• O que os clientes geralmente compram como complementos de suas compras?
• Quais produtos são geralmente comprados juntos?
• Quais produtos foram bem-sucedidos em campanhas de vendas cruzadas anteriores?

Munido dessas informações, você deve tornar suas ofertas personalizadas. Isto é, na abordagem realizadas junto ao cliente – seja por meio de campanhas de marketing ou de relacionamento mantido com o time de vendas – deve ocorrer a sugestão de vendas de produtos complementares.

Outra abordagem interessante é aquela denominada de up sell. Essa estratégia consiste na sugestão de upgrades em relação aos produtos já adquiridos.

Pensando em um atacado distribuidor do setor supermercadista, por exemplo, podemos pensar na substituição de uma marca classificada como popular por uma mais refinada, normalmente consumida por um público de maior poder de compra.

O upgrade ainda pode fazer referência ao volume de produtos. Principalmente no atacado, é comum a oferta de descontos mediante a compra de um quantitativo considerável de itens.

#3 Invista em programas de fidelidade

Para quem está em busca de saber como aumentar o ticket médio, vale investir em programas de fidelidade. Afinal, a fidelização garante ao seu negócio compras recorrentes, tornando mais fácil o trabalho do departamento comercial.

Com esse objetivo em vista, os gestores de uma distribuidora podem criar programas de fidelidade a partir de diversos formatos. Vejamos alguns deles.

Cupons de descontos

Os cupons de desconto servem para premiar a recorrência com a qual um cliente compra de sua distribuidora. Com isso, a cada “teto” em compras ultrapassado durante um período de referência, o cupom deve ser disparado ao cliente.

Preferencialmente, os descontos devem ser dirigidos para uma cesta de produtos específica, formada por itens os quais os gestores desejam dar rotatividade. Dessa forma, é possível oferecer cupons verdadeiramente atrativos, mas que não ameacem a lucratividade de sua distribuidora.

Programas por pontos ou indicações

Outra abordagem interessante é criar programas por pontos ou indicações. A partir dessa estratégia, a cada compra ou indicação o cliente incrementa seu score. Essa pontuação pode ser revertida em vale-compras, brindes ou qualquer outra “premiação” considerada relevante.

Mimos surpresas

Sabe aquela lista de clientes que há tempos não realiza uma compra em sua distribuidora? Pois saiba que esse grupo pode ser reativado a partir de um programa fidelidade.

Vale, por exemplo, enviar mimos para esses clientes, tais como “você ganhou X reais na compra de produtos selecionados até a data Y”. Assim, eles terão um grande incentivo para voltar a se relacionar com seu negócio.

#4 Monte kits de produtos

Os kits de produtos combinam vários itens de um mesmo gênero e fazem parte de nossa lista de estratégias sobre como aumentar o ticket médio. E na hora de montar o mix de itens a serem oferecidos a seus clientes, vale ficar atento aos seguintes aspectos.

Analise o seu produto principal e os complementares

Quais os principais produtos de sua distribuidora, aqueles com maior vendagem? Na composição dos kits, é interessante que algum desses produtos figurem como protagonista.

Junto a ele, devem estar produtos que também podem chamar a atenção do consumidor, mas que não são considerados prioridade no momento da compra.

Controle as validades dos seus produtos

Os kits também podem ser montados para dar vazão àqueles itens com prazo de validade próximo. Dessa forma, ao invés de descartá-los durante os próximos períodos, você conseguirá comercializá-los. Isso, é claro, desde que seja antes do vencimento.

Identifique o padrão de consumo dos clientes

Os kits também podem ser montados com base no padrão de consumo de seus clientes. Ao avaliar quais produtos são vendidos de forma combinada, você pode criar cestas de itens considerados complementares.

Ofereça condições realmente vantajosas

De nada adianta criar um kit com base em todos os critérios já descritos, se a proposta apresentada ao cliente não for vantajosa. Por isso, avalie com cautela a precificação adotada, certifique-se de que o desconto oferecido é razoável e não compromete a lucratividade de seu negócio.

#5 Trabalhe com descontos progressivos

O varejo consagrou os descontos progressivos, nos quais o lojista oferece preços mais competitivos à medida em que o cliente adquire uma nova unidade do mesmo produto. Na prática, temos uma configuração como:

Sem esquecer das particularidades do setor, essa mesma lógica pode ser aplicada ao atacado distribuidor. Mediante a compra de um volume significativo de produtos, o cliente receberá descontos no valor unitário.

#6 Aproveite as datas sazonais

As datas sazonais são excelentes oportunidades de criar campanhas com apelos específicos e aumentar o seu ticket médio. Atualmente, temos grandes eventos, como a Black Friday e a Semana do Consumidor, além dos já tradicionais, como o Natal e o Dia das Mães.

Por se tratarem de períodos com maior saída de produtos, é fundamental ficar atento à operação logística de sua distribuidora e não deixar faltar itens em estoque. Dessa forma, você garante que poderá atender o seu público no momento em que eles precisarem acionar o seu negócio.

E agora que você já sabe como aumentar o seu ticket médio, que tal conferir mais um conteúdo no blog da LifeApp? Desta vez, falamos sobre Pricing: gestão de preço no e-commerce.